Elija el canal que mejor pinte para su negocio

EMPRENDIENDO | LA PATRIA

De acuerdo con el sexto Censo de Servinformación, en Colombia funcionan 26 mil 407 ferreterías, de las cuales 9 mil 242 (35%) son locales de barrio. En Manizales hay cerca de 127 establecimientos de este sector (1,3%).

A este número de ferreterías llegan desde hace siete años los productos de Lúmika, una empresa manizaleña que fabrica pinturas.

¿Cómo lo logró? Según Mauricio Duque Chica, gerente y fundador de Lúmika, la compañía desarrolló un canal de distribución mayorista que derivó en el cambio del modelo de ventas directas a indirectas y a una mejor curva de crecimiento para la empresa.

"Mis ventas eras muy desordenadas porque atendía a todo el público de forma directa. Ahora crecen hasta en el 30%, una cifra que supera el crecimiento del sector ferretero en el país", asegura Chica.

¿Cómo funcionan?

Cuando se habla de canales de distribución se hace referencia a las distintas rutas para que un producto llegue a la parte final de la cadena de consumo: los clientes.

En esa dinámica, el canal que desarrolló Lúmika cumple dos etapas para llegar al consumidor final. Su mayorista compra y almacena grandes cantidades de pinturas, luego ellos se encargan de repartir cantidades más pequeñas para abastecer a los minoristas (ferreterías locales).

El gerente explica que a través de esta estrategia, el negocio alcanzó una mayor cobertura, pues el mayorista tiene la logística y una red de vendedores que le permitieron llegar a mercados que años atrás no estaban en su lista.

Lo que hay detrás

Sin embargo, este modelo de ventas indirectas implica un serie de etapas que nacen una vez el producto se encuentra terminado y listo para ser vendido.

Duque Chica revela algunas buenas prácticas para obtener buenos resultados de su canal.

¿Cómo hacerlo?

1. Elija cuál es el canal más viable para su producto (Ver Tipos de canales). Su elección le servirá como guía para implementar una estrategia de canal que abarque las etapas en el transcurso de la producción hasta la venta.

Tenga en cuenta que:

*El canal de distribución beneficie a todas las partes involucradas.

*No afecte los costos del negocio, por el contrario debe abaratar el acceso del producto al mercado.

* Que no desentone con su marca o su producto. El distribuidor debe tener experiencia en el sector al que pertenece su empresa.

* Tenga una buena cobertura de mercado a nivel nacional, regional y local. Identifique su tamaño, experiencia y cumplimiento con estándares de calidad.

2. Identifique a quién quiere llegar, de qué forma los quiere abordar, cuál es su producto y a dónde lo quiere vender. En el caso de Lúmika, su objetivo de mercado no es el cliente final, sino el distribuidor, por eso se preocupa por aliarse a un mayorista muy estructurado en sus redes y ventas.

Sin embargo, si el cliente es su prioridad, se recomienda analizarlo, conocer sus hábitos de compra, sus rutas, gustos y capacidad de compra. Estos detalles le ayudarán a pulir su estrategia.

3. Defina los indicadores clave para medir la efectividad de su estrategia. Aquí ya no se habla del consumo del producto, sino de la eficacia en su distribución: Tiempo, calidad en la entrega, estado del producto, entre otros.

4. Que su marca crezca con su distribuidor. Invierta tiempo en capacitar al personal de distribución. Ofrezca compañía y asesoría en su gestión comercial e imparta charlas técnicas para que conozcan el producto y sus ventas sean exitosas.

5. Entregue al personal las herramientas de marketing necesarias para acercar a su marca con los clientes.

"No olvide dotarlos de lapiceros, camisetas, avisos, entre otros artículos, para que los repartan a los vendedores y consumidores finales".

6. Establezca el valor de su producto, con base en los precios que establece la competencia.

7. Respete los clientes que tiene el canal de distribución con el que fijó un compromiso. Una vez firme el contrato solo se podrán pactar negocios con este eslabón, no intente hacer negocios bajo cuerda con otros intermediarios.

Otros tipos de canales

Canal detallista: contiene un intermediario. En este caso se encuentra normalmente un minorista como parte intermedia del proceso de compra. Es decir que, una vez que el producto deja la fábrica pasa a manos de un intermediario, quien concluye la venta con el consumidor final.

Canal Directo: se llama un canal de "marketing directo", ya que no tiene los niveles intermedios. En este caso, el fabricante vende directamente a los clientes. Incluye las ventas en reuniones, demostraciones, disposiciones de contactos personales y las ventas por internet. Por ejemplo, las ventas de cosméticos por catálogo.

Línea de negocios

Lúmika es una empresa que fabrica y comercializa pinturas a base de agua, base solvente, estucos plásticos, acrílicos y graniplast.

Proyecciones

Mauricio Duque Chica, gerente de Lúmika, espera continuar con un crecimiento estable y desarrollar más productos potenciales.